A principios de año se constituyó ATM, una empresa dedicada al asesoramiento y transacción de maquinaria inicialmente de segunda mano. Se trata de una herramienta para la compra y/o venta de sus equipos de maquinaria, que aglutina a una red de colaboradores con amplia experiencia en el sector, en la que, basándose en la colaboración entre sus miembros, permite la localización de los equipos de ocasión demandados o bien la salida de los excedentes de maquinaria de una forma controlada.

Información de Fueyo Editores

En los últimos 6 años, por motivo de la crisis, se han vendido en España gran cantidad de equipos usados a través de cualquier canal de comercialización, lo que ha servido para que los compradores de equipo usado encontraran máquinas modernas y en buen estado.

Pese a ello, continúan existiendo en España un importante número de equipos bien mantenidos pertenecientes a empresas con una situación económica saneada, que no desean ver castigadas sus inversiones por utilizar canales de venta que sólo pretenden una transacción rápida y donde el protagonista no es el propietario.

CANALES DE VENTA

Hoy en día los propietarios de maquinaria utilizan generalmente para vender su maquinaria de segunda mano a los distribuidores o importadores, las empresas de compra y venta, las subastas presenciales, las páginas web, las subastas online o mediante comerciales independientes. En el caso de los distribuidores o importadores, las máquinas del cliente compiten con las del distribuidor, tanto nuevas como usadas, además de tener prioridad las del distribuidor en la oferta comercial. En esta modalidad de venta, el distribuidor siempre intentará la compra en condiciones económicas muy ajustadas debido a la necesidad de cumplir con las leyes de garantía y cubrir beneficios industriales relacionados con su estructura.

Por su parte, las empresas de compra y venta de maquinaria han conseguido grandes beneficios en los últimos años comprando buenos equipos a bajo precio, lo que ha llevado a que en los últimos años un montón de equipos salieran del país. Hoy en día tienen dificultades para localizar máquinas en el mercado español y recurren al exterior. Su técnica es comprar barato y esperar a vender con un buen margen, pero siempre bajo la premisa de que el equipo usado es una lotería. Los compradores ya no encuentran fácilmente el equipo bien mantenido que buscan para su flota.

Las subastas presenciales parece que comienzan a dar signos de agotamiento por la falta de producto. En este canal de venta el precio de venta no está garantizado, salvo en grandes lotes. Los compradores no pueden comprobar el estado de las máquinas, por lo que se reduce la distancia comercial entre un equipo bien mantenido y uno que no lo ha estado. Normalmente es un canal para equipos agotados, pero para la compra de equipos bien mantenidos supone un riesgo importante.

El mundo online, a través de los anuncios propios o las subastas, está saturado de compradores de gangas. Se trata de un mundo desconocido que el exige dedicación a las labores que no le son propias y que le restan tiempo de las suyas. Normalmente, la oferta del cliente queda en inferioridad frente a las de los profesionales. En el caso de las subastas electrónicas, el valor de venta de un equipo que no se ha podido ver es necesariamente inferior que el de un equipo probado.

Los comerciales independientes suelen contar con una organización y estructura muy limitada. Tienen buenos contactos en las zonas de influencia locales que impiden una buena exposición del producto. Normalmente tienen un compromiso bajo debido a la inseguridad en el cobro de las retribuciones, y la exposición del equipo muy baja por temor a perder el control de la operación.

PERFIL DEL COMPRADOR EN LA ACTUALIDAD

La situación actual, aunque parece que comienza mejorar, todavía mantiene estancada la venta de maquinaria nueva. Los operadores que necesitan equipos no confían en la mejora del sector, por lo que, debido al riesgo, se decantan por la compra de equipos usados, pero necesitan garantías de mantenimiento y estado de conservación.

ASESORAMIENTO Y TRANSACCIÓN DE MAQUINARIA

La empresa ATM aglutina a muchos de los mejores comerciales independientes repartidos por toda la geografía nacional. De hecho, cuentan con una amplia cartera de clientes operadores y disponen de un catálogo de máquinas en muy buenas condiciones, con históricos de mantenimiento.

Con ATM el propietario conoce el estado de mantenimiento de su máquina y posee información sobre ello, lo que supone una herramienta fundamental que no se debe desaprovechar en la consecución del objetivo de venta.

El cliente comprador puede comprobar el estado de conservación de la máquina, recibiendo un amplio informe previo antes de una visita personal. “Es evidente que el atractivo de la máquina crece cuando se conoce su estado”, matiza Jesús Pizarro, gerente de ATM.

Como explica Pizarro, ATM no posee máquinas, por lo que su mejor propuesta es siempre la máquina del cliente. Nunca será la única entre las propuestas presentadas al posible comprador, pero todas compiten en igualdad de condiciones.

El cliente puede intervenir personalmente durante la negociación, para aportar lo que se considere conveniente que pueda ayudar a la consecución del objetivo. Además, puede aportar a sus técnicos para defender las cualidades y el estado de su máquina.

VENTAJAS DE ATM

La ventaja más importante de ATM es que el precio de venta está fijado por el propietario, “sólo él sabe lo que realmente vale la máquina”, explica Pizarro. ATM protege el valor de su inversión.

La forma de trabajo es la siguiente: las ofertas de compra son comunicadas al propietario para que pueda valorar su interés. Si la máquina no alcanza el interés económico deseado, el propietario tiene la oportunidad de retomar las ofertas adecuando el precio.

Los honorarios de ATM suponen un porcentaje de la venta, por lo que el propietario y comprador siempre son conocedores de los costes de intermediación.

ATM ofrece a los propietarios una total implicación en la venta de los equipos. Para ello es imprescindible el compromiso del vendedor, por lo que ATM ofrece dos posibilidades de intermediación:

1- Por un lado se encuentra el contrato de exclusividad, que tiene una duración prorrogable de seis meses durante los cuales el propietario se compromete a canalizar cualquier posibilidad de venta a través de ATM.

2- La segunda opción es un contrato de semiexclusividad, donde el propietario se compromete a respetar la exclusividad solamente sobre los clientes presentados por ATM.

Por lo tanto, trabajar con ATM significa para el propietario de la máquina recuperar el máximo valor de su inversión sin sorpresas en el precio final de venta; para el comprador, adquirir equipos bien mantenidos con la seguridad de comprobarlo; y para ambos, un trato profesional.